一台电脑、一张光盘、一部电视机、一块半导体电路板、一个泰迪熊玩偶、一件防水冲锋衣……这些人们日常工作和生活中随处可见的物品，看似八竿子打不着，实际上却是ABS（丙烯腈-苯乙烯-丁二烯共聚物）、PC（聚碳酸酯）等塑料原料大显其能的领域，而这些都是中化塑料有限公司（简称“中化塑料”）引以为豪的主营优势业务之一——工程塑料。

随着中国成为全球最大的服装产销国、电器产销国和汽车产销国，中国对工程塑料的消费需求迅速提升，中国市场越来越受到各生产国的高度重视。

中化塑料的工程塑料业务始终紧紧抓住市场脉搏，通过不断加强上游资源获取能力、网络分销能力和终端大客户开发服务能力，启动了市场化发展的引擎。

尤其最近三年，中化塑料工程塑料事业部克服国际金融危机带来的负面影响，抓住了后危机时代的机遇，业务发展驶上了高速路。

转型，投入竞争

上世纪80年代以来，国家开始逐步下放进出口经营权，很多工程塑料的用户相继申请到了进出口经营权。中化塑料原本就不多的传统进口代理业务数量急剧下降，业务的生存都面临着残酷的考验，更谈不上发展。

面对严峻的外部形势，是放弃还是去竞争？答案不言自明。如果放弃，对公司没法交代，更是对员工的不负责任，投入竞争是唯一的选择！

怎么竞争？靠什么去竞争？

中化塑料对自身的优劣势进行了深刻的总结梳理——多年积累的上游资源和市场经验是优势，而缺乏终端用户资源是最大的劣势。当时，工程塑料的终端用户是成千上万遍布全国的中小型生产企业，需求分散，要深入这些用户群体，只有通过分销网络才能做到。

“转型，必须转型，要建设属于我们自己的分销网络。” 中化塑料副总经理兼工程塑料事业部总经理赵国勋如此描述团队迈出战略转型第一步的决心。

于是，一间间陋室地找、一张张旧桌椅地淘，一波又一波业务员向全国各地奔赴而去。很快，上海、深圳、成都等地的网点建立起来了，中化塑料将触角深入市场终端，代理业务开始向自营业务转型。再后来，自营业务又转向营销服务，中化塑料将转型目标锁定于为终端客户提供一揽子综合解决方案，提供增值服务。

“走一条正确的路，并坚持走下去。”工程塑料事业部副总经理李同辉用这样一句话概括工程塑料团队在全国各地创业的过程。寥寥数语，其背后是工程塑料团队开疆辟土的决心，以及用汗水和心血浇灌而出的转型成果。这条以分销网络建设为“点”，以探索新业务模式为“面”的转型之路，赵国勋和他的团队一闯就是近十年。

2008年，成都销售部的各项业务正紧锣密鼓地展开，5月12日，那场百年一遇的地震灾难不期而至。时任成都销售部业务员、现为工程塑料三部经理的田维，在工作札记中这样写道：“我们睡在车里或帐篷里，白天坚持去办公楼上班，稍微一有震动马上要撤……没有人抱怨，更没有人退缩。”就是凭着这一股拼劲，成都销售部在五年内人员没有增加的情况下，把销量提升了六倍之多！
　　截至2011年1月，工程塑料事业部已在全国9个城市（包括香港）设立了销售部，华南、华北、华东、西南、东北以及华中地区协同作战，这张覆盖全国的销售网络中，每天都创造着类似的业绩记录。

战略转型是永无止境的，工程塑料团队正在探索一种更贴近客户、能带给客户更多价值的营销模式，即向供应链管理模式转型，从而更加突出专业化和营销服务特点。

向上下游发力

在全国各地广设销售网点，归根到底是为强化上游资源获取、巩固下游客户资源而服务。在向上下游发力的过程中，中化塑料开创了一个“积极整合并牢牢稳固住上游资源，从而构建稳定的客户群体，同时稳定的客户群体又进一步促进了上游资源的获取”的良性循环。

工程塑料事业部的成员似乎有一个共同的习惯：“现在我们接到推销保险的电话，不急于挂掉，都同病相怜地耐心听对方说完。”的确，关于资源发掘与获取、客户拓展及维护的个中滋味，每一位工程塑料事业部的成员都能体会其中的艰辛。

无数次电话沟通，只为了争取客户临上飞机前的半小时会面；无数次登门拜访，只为了叩开客户紧闭的厂区大门，以及客户紧锁的心门；“行情下跌时担心客户毁单，行情上扬时又急切地盘算能不能稳抓客户多卖一点货，每天如履薄冰”，这些都是工程塑料团队工作状态的生动记录……

梅花香自苦寒来，对于他们来说，业务开拓总是伴随着挫败、煎熬，始终不变的是耐心的态度和不骄不躁的心情。工程塑料事业部副总经理郑劲的话道出根由：“端正心态是开展工作的前提，而最终打动供应商或客户的，无疑是我们专业的营销服务模式和为客户服务的态度。”

在市场化经营的磨练中，工程塑料团队已彻底从“坐商”转变为“行商”，业务员“满天飞”， 为客户提供货源保障、门到门配送、信息服务、技术服务等一系列具有经营内涵的增值服务。对此，工程塑料事业部副总经理王飞解释道：“采购员、销售员、分析师，甚至是研发人员需要具备的素质，我们的业务员都要具备。”

想对方之所想，急对方之所急，与供应商和客户实现共赢，这就是工程塑料事业部向上下游发力的秘诀。

目前，中化塑料与奇美、巴斯夫、台化、沙特基础工业公司、帝斯曼和霍尼韦尔等国际知名厂商建立了战略伙伴关系，获得了稳定的货源；同时在销售方面坚持以深化下游企业合作关系为突破口，开拓成果显著，格力、金发、西门子和TCL等知名企业都已成为中化塑料的重要用户。

铁打的营盘，钢铸的兵

创业初期，有过“单打独斗”，有过“摸爬滚打”，也有过“狠命蛮干”，多年辗转奔波于海内外各地的赵国勋深深体会到团队建设的重要性。2006年，当集团公司对中化塑料的业务进行进一步整合时，赵国勋便开始致力于组建更加规范的团队。

很快，他的麾下便聚集起了以王飞、郑劲、李同辉、杨子江等得力干将组成的团队，中化塑料的工程塑料业务也随之进入了飞速发展的阶段。

工程塑料事业部的成员中，有60、70后，还有80甚至90后，人才梯队结构非常完整。用“铁打的营盘，钢铸的兵”来形容这个团队，十分贴切。在这个团队里，领导者紧抓战略布局的同时，身先士卒地冲在业务第一线；中层业务骨干争做表率；年轻员工在老员工的传帮带下迅速成长。

“整个团队充满精、气、神。”中化塑料总经理张晓雷如是评价工程塑料事业部。

在塑料贸易行业，频繁的人员流动司空见惯，而在工程塑料事业部，五年来，无论是团队领导岗位还是业务新星，没有一位跳槽离开。

“管理团队对市场的正确判断能力和决策魄力，是我们做业务时最大的定心丸，也是我们每个人加强个人修炼的动力，”工程塑料事业部三部的于恪介绍说，“这种主动求新知的态度和作风，可是咱部门最优良的革命传统之一。”

2008年世界金融危机、2009年世界经济开始缓慢复苏、2010年欧洲债券危机导致行情大起大落的时候，事业部都成功地抵御了风险，抓住了机会，实现了跨越式增长，2010年销量超过30万吨，比2007年翻了近2番。这为中化塑料巩固中国最大的工程塑料营销服务商、工程塑料分销数量全球贸易企业第一的行业地位，作出了重要贡献。

2011年，工程塑料事业部新的征程已经开始。一束曙光从北京中化大厦7层的窗户照进来，向外看去，云开雪霁，到处透着春天的生机；办公室里，工程塑料团队的目光穿过暖阳，向未来投去，心中的旌旗亦已高高飞扬。  

作者：刘晨箫   杨子江