仰望一片星光，脚踏万里沃壤。无论海南团队，还是天南海北，中化人共此星光，共克难关，共铸梦想
很难想象，一个上半年业绩一直垫底的团队，如何在全年最后一个月完成逆袭，夺得年度业绩锦标？
更难想象，这个团队在土地面积最小的省份，如何做出中化化肥全国分销团队最大的量利贡献？
2019年初，黎传锋和其他管理团队成员一同来京参加中化农业首届“创业功勋”颁奖盛典。“夏至杯”，这个分销业务年度最高荣誉，颁给了他们。在隆重热烈的颁奖现场，他们心潮起伏、满目泪光。星光斑斓的舞台中央，黎传锋高高举起那座沉甸甸的功勋奖杯，奖杯的基座上深深刻着：中化化肥海南分公司。
愈难愈进的骁勇铁军
能夺得2018年度功勋杯，委实艰辛。
分销业务共有十八家分公司参与“夏至杯”锦标争夺，每月进行业绩排行榜排名。开年几个月，海南分公司一度在后三名徘徊。到2018年11月，排名仍不乐观。5月份的月度经营分析会上，黎传锋作为海南分公司总经理，向农业事业部领导班子述职，分析目标差异的原因。这次会上，只有两名“后进”上台述职，海南分公司是其中之一。
要知道，海南分公司曾连续两年在分销事业部组织的考核中综合排名第一。作为一位特别要强的琼山汉子，黎传锋那段时间面对外部对海南团队的质疑与担心，要说心里没有波动甚至委屈不太可能。
海南分公司物流执行部经理李艳，谈起这次述职印象深刻：“那段时间，黎总话少了很多，头发白了很多。但压力那么大吧，从来看不到他发火，就是常常一个人紧锁眉头，不怎么看到他笑了。”
从2018年1月那次具有里程碑意义的“海南会议”上，中化农业总裁覃衡德首次透露“功勋杯”想法，到在北京召开的2018年工作会看到隆重发布的代表MAP业务、种子业务、化肥工贸、化肥分销的“立春”“芒种”“谷雨”“夏至”四个奖杯，黎传锋就已暗下决心：一定要夺取夏至杯。
一回海南，他就把这个夺杯的信念，传导给整个海南团队，公司上下一时信心百倍，志在必得。
然而，事与愿违。2018年春节过后，海南瓜菜价格一路下滑，分公司化肥分销业务随之陷入低迷。在中化化肥全国分公司月度排名当中，海南连续几次垫底。
五月述职之后，看上去少言寡语的黎传锋并没有失去信心，相反，他对目标的追求更加坚定，他和公司管理团队一起，提出来两条攻坚克难“铁律”。
第一条就是执行力，要把北京总部明确的“DTS”分销策略坚定执行到位，以此为突破，带动目标完成！海南分公司副总经理冼昌华告诉记者：“覃总在‘海南会议’上手绘的DTS关系图，包括DTS与MAP的关系，让我们豁然开朗，最困难的时候，黎总拿着覃总画的DTS图，反复跟我们几个人讨论，研究什么是重点，什么可以突破，公司每个团队如何去执行。”
对于D，海南分公司一直坚持深度分销策略，渠道和网络是这些年来积累的优势，在此基础上他们再次拿出一系列渠道下沉、供应链优化的举措；对于T，他们聚焦战略核心客户逐个制定个性化方案，从技术服务到终端维护，从物流门对门到与客户心贴心，细之又细、实之再实；对于S，他们突破常规，迅速达到渠道拓展延伸的效果。
第二条，任务分解，海南分公司可谓做到了极致。每个运营区、分销中心，每个产品经理、业务人员，每个月、每一周、每一天，不仅有详细的任务分解与举措，而且有动态跟踪和分析。有问题，群策群力解决；有差距，千方百计赶上。
去年国庆节过后，海南分公司一直垫底的势头已略有改观，但是离第一还有差距。分公司全员，每个人继续绷着一股劲，用百倍的努力，朝着共同目标往前冲。
“奋斗，真的！就是奋斗，每个人都在奋斗！”冼昌华说到那段时间的黎传锋及全公司的状态时，语气中透着坚定。与他相对的墙上有面党旗，那一刻仿佛叠印出这个奋斗的群体。这个群体，拼搏、拼争、拼尽全力，到2018最后一刻，他们用业绩证明了能力，以结果说明了价值。
全心全意的为农情怀
以客户为中心，把农户放心中。历久弥深的为农情怀，在此基础上经销商、合作伙伴给予的好评，农户的认可，在黎传锋看来，这些都是拿到奖杯的根本，也是海南团队赖以发展的生命线。
负责海南团队之初，黎传锋从客户体验出发，做了一个后来常被大家提起的小变革。当时公司物流中心执行北京总部规定“款到放货”的制度，一些客户找来的司机把车开到物流中心后，常常因为款没有及时打到公司账上，物流执行人员不敢放货，司机只能一直等款到才能装货，等待过程中往往出现一些客户体验不佳的现象。黎传锋将大家不敢动的制度稍作调整，提出“车到装货、款到放货”，并且在物流中心增设客户休息区，配备了电视、书报、茶水，让司机在装货过程中能够得到休息与放松。率先推行这项小改革的秀英港，当年业务量实现400%的增长。
公司组建18年，有些人和客户处着处着，处成了亲友。吴开勇，2001年加入海南分公司。当年，他到三亚开发市场，常常被拒之门外。一次拜访客户，因为是头一回去，人家根本没理他；一次不成第二次，二次不成再坚持，一直到第五次拜访，这名客户也许是被吴开勇的执着感动，答应卖点中化的货试试。这一试，开始了吴开勇和这位客户18年的情谊。
如果问靠什么赢得客户的信任与尊重，吴开勇说：“诚信！做不到的不承诺，承诺过的要做到。”到今年，这名客户已从当年“进一点中化的货试试看”到现在基本只做中化的货。
赢得客户，有时凭诚信，有时靠技术。公司技术服务部副经理龙威，有一次和经销商陈老板闲聊过程中，得知当地有名的槟榔种植大户，一直在用别家的肥料，今年遇到了新问题，就是槟榔怎么加肥、怎么加强管理，都起不到效果。龙威和陈老板一起来到种植户的园里，远远看到槟榔树出现黄化现象，一路走过去地上很多青苔，心里就有底了。放下农化工具箱，测土、分析、察看，结果和自己判断的八九不离十，他给种植户提出一整套的改善方案。半个月后，陈老板给龙威打来电话说：“告诉你个好消息啊，那位种植户说咱们中化的农技人员真是神了，以后只用中化的产品。”
正是由于对技术服务的重视，龙威所在的定安运营区，在运营区经理李小彬的带领下，2018年综合排名首次超过多年来雄踞第一的三亚运营区。
边行边试的追梦征程
在创业功勋颁奖盛典巨大的弧形屏幕上，海南团队的颁奖词是“先行先试的经作新锐，愈难愈进的分销铁军”。如果不走近这个团队，就不知道“先行先试”这几个字蕴含几多磨难、几多艰辛。
先行先试源于2017年4月。黎传锋在北京第一次听覃总讲MAP战略，就被深深吸引了。“市场需要的农产品，农民种不出；农民种出来的农产品，市场不需要。”MAP的提出，像一束光照进内心，又像是纠结很久的事情一下子被人点透了。好的模式，总要有先头部队去冲锋。
征得分销事业部领导同意后，没有任何先例可循，没有任何经验可复制，黎传锋说当时就靠覃总接受《今日中化》采访的一篇文章，开始了经作MAP的创新之路。
孙思素，是黎传锋带领的经作团队中一员得力干将。这名90后的山东小伙，走出校门就进了中化的门。进公司后的磨合阶段还有过离职想法，然而从做MAP开始，无论多难多累，再也没过要离开的想法。用他自己的话说，就是找到了前进的方向。从市场调研，到中心选址与建设；从作物的聚焦，到当时对大田“7+3”的借鉴学习。特别是在首个技术服务中心的芒果收获季，大到包装设计、果品分拣、冷链技术、物流配送，小到包装盒里的珍珠棉、刀叉、一次性手套……“所有事情大多没干过，也大多是在黎总带领下，我们自己完成的！”小孙说起那段时间的忙碌，语气中洋溢着一种参与其中的荣耀与兴奋。“黎总常跟我说，敢想，敢干，才有成功可能。”
这种敢想敢干成为海南经作MAP先行先试的信条，先行先试的得与失、对与错，被中化农业总裁覃衡德在很多场合称为“极为宝贵的经验财富”。
星光不负追梦人。正确认知的奔流之势既成，奔腾的事业长河就会浩浩荡荡，一往无前。中化农业全国建成和在建的MAP技术服务中心已过百家，MAP模式得到国家部委、广大农户与国内外合作伙伴高度认可。在前进的征程中，中化农业人仰望一片星光，脚踏万里沃壤。无论海南团队，还是天南海北，中化人共此星光，共克难关，共铸梦想。