真正做到站在客户的角度想问题，合作就会是长期而稳定的。一句话：专业越精通，服务越到位，客户越忠诚
提起这位叫孙常城的小伙，他可是个实实在在的“带路兄弟”。当然，他和带头大哥并不沾边，而是为“一带一路”建设默默耕耘的一位中化好员工。
每一年，都有大量非洲、亚洲、拉丁美洲的商品，经他之手，源源不断地进入中国市场，走入千家万户。
“我们的业务地图很简单，你看，‘一带一路’怎么走,我们的业务就怎么走。”南亚的黄麻、椰丝，东南亚的海藻、椰油，非洲的可可等等，经营产品覆盖亚洲、非洲、拉丁美洲十多个国家。按孙常城的原话是：“凡是这些国家的农产品，都是我们的业务范围。”
丝路兴通 万里为邻
事实上，2000多年以前，人们所熟知的“丝绸之路”贸易网络就已经存在。彼时，它将中国太平洋沿岸和非洲及欧洲的大西洋海岸连接在一起，使波斯湾和印度洋之间的货物流通成为可能，而“一带一路”倡议的提出，重新唤起人们对于那段历史的回忆。
虽然“一带一路”是当下的热点，但事情真正做起来却不容易。就说孙常城经营的这些产品：不好买、不好卖，一不小心就会过期，付了钱还要提心吊胆才能拿货，要去路途遥远的非洲出差，每年还要跑上百次银行，被催得紧时送货还要靠自己上机场打包……可谓困难重重。
这些可再生的农产品，东西虽好，做起生意来，却不简单。产品质量无法标准化是首要难题，不像制作塑料或者其他产品，质量有保证，业务流程、服务配套也很完善。这些无法实现标准化生产的农产品，每一批次的好坏都不能完全预估，甚至能否按时按量交付也都是未知，每次验收前的过程都是对业务员专业素质和心理素质的双重考验。
每年1至3月是东南亚的雨季，3至5月是非洲的雨季，这些都是让孙常城倍感艰辛的月份，很多突如其来的状况会接二连三地发生：作物长期泡水根本长不出来，长出来的又因为天气太差无法收割打包，好不容易打包装车上路，道路又被大雨冲毁无法运输，千辛万苦到达港口的货物也可能因为暴风雨无法出港。
“虽然有各种客观原因存在，但只要未能按时、按质、按量交付货物，就有被索赔的风险。”利润是在汗水的浸润中点滴积累的，绝不能轻易受到损耗。为了业务能够顺利进行，孙常城常常不分昼夜的定价报价、签发合同、查看物流，磨破嘴皮向客户沟通解释，当然最重要的还是想尽一切办法尽快交货。“换位思考最重要，急客户之所急。”
自然气候的因素还远不是困难的全部。“很多地方政治不稳定、基础设施落后，在这样的社会环境中，一路都得小心谨慎。”
既然需要直面众多危险，不去不行吗？“不在现场就没有发言权，不实地考察没法和客户交代。做非标准化的产品，比的就是谁更细致，谁更了解你货物的来龙去脉。”在孙常城的脑海中，就没有“放弃”这个选项，“作物生长情况如何，打包后多久能到港，路上有几座桥，路况如何，船多久一班，运力如何等等，这些情况都要有一手资料才有底气和客户谈。”
与时偕行 任重道远
就是在这样复杂环境下，孙常城和团队持续将产品做好，把业务做精，把客户留住——十几年稳定发展，2017年团队贡献突出，业绩在同行中始终处于领跑位置。
在孙常城看来，做好这类业务的秘诀，除了苦练还要勤学，储备专业知识更是必要：银行兑付、金融外汇要懂，时事政策、农业气象要了解，物流报关、法律法规要知晓，国际惯例、风土人情也要掌握。只要把这些都弄通了，不怕苦不怕累，大家都能做好。
“凡事想在客户前面，把他需要的都替他安排好：从哪个国家进口便宜，哪些国家的政策相对比较宽松，走哪条航路经济又安全，前期谈好了的，后期包装事项是否也要跟进……真正做到站在客户的角度想问题，那我们的合作就是长期而稳定的。”一句话：专业越精通，服务越到位，客户越忠诚。
正是有了无数像孙常城一样为“一带一路”默默贡献力量的人，才有了贸易畅通，有了民心相通。